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做深度分销要练的内功
发布时间:2008-7-3 0:00:00 点击量:3316
 

近年来,提到渠道,分销,听到最多的就是深度分销了。

那么,谁又能给深度分销下个定义呢?

理解不同,见解也有所不同,笔者认为,深度分销就是通过减少渠道层级,将销售目标下沉或渠道重心下沉,增强企业对渠道的控制力,扩大终端市场的覆盖面,从而提高顾客购买机会率的销售模式,深度分销也常被称作渠道精耕。

几家世界知名品牌都是深度分销的运作高手,做到了让产品随处可见;于是,中国的企业家们视深度分销为灵丹,着手开始操作,可是,试过后,不少企业家感言,这玩意,不好玩,还是做我的渠道吧。

究竟是什么原因让他们从追捧,到放弃,笔者经十余年来的市场操作经验,发表如下观点:

一、 深度分销没有错,不是每个企业都适合去运作。

二、 深度分销成功率高的行业是快速消费品;

三、 深度分销成功的关键是企业自己的内功;

今天,我重点从企业的内功谈起。

第一内功:产品力!

1、产品质量。

产品是4P之首,是企业生存的关键;

质量是企业生存的根基,是品牌腾飞的翅膀,是消费者认识你的前提;

放大了说,质量就是企业的生命!
  2、产品包装。

包装也非常重要!人靠衣衫马靠鞍就是说明这个道理。

包装与产品如影随形是无法分离的,在商品化的今天,拥有良好的包装,等于拥有进入市场的一张美丽笑脸!,它们作为商品的第一印象进入消费者的眼帘,从琳琅满目的货架上突现出来,吸引着消费者。

有调查显示,有近六成的消费者是根据产品包装来决定购买的。商品独特的包装,让消费者获得心理、情感的满足,从而影响消费购买和使用产品。

社会的发展,包装已成为当代市场销售竞争的有力武器!

随着经济的迅猛发展和人们生活水平的不断提高,以及人们思想观念和审美情趣的转变,商品包装也出现了新的趋势。

所以,企业家们,我们要重视产品的包装,去迎合消费者的审美情趣,让产品竞争力进一步提高!

第二内功:渠道力!

1、经销商(或代理商)。
  社会高速度发展的今天,产品同质化越来越严重,有了良好的产品,没有渠道,无法实现价值交换的体现,所以渠道的重要程度不言而喻。

作为经销商(或代理商)是渠道中重要的一组成部分,它作为产品流向市场的蓄水池,或中转仓库,起到的作用无可替代!

2、终端销售点。

终端销售点就是我们常比喻的把产品卖给消费者的接触点。

终端销售点可以是商超,可以是零售店,小卖部,甚至是路边小摊;它起到宣传企业形象,直接与消费者沟通的重要环节。
总结:

我们不要盲目去做什么深度分销,我建议企业家们,先练好自己最基本的产品力,渠道力。

你的产品连质量都过不了关,你首要的工作是把你的饭碗保住——抓质量,那是你企业的生命!

你的产品在某个区域连经销商都没有,你还谈什么深度分销,你首要的工作就是——建立经销商网络,让产品有中转站,有地方休息;

如果你经销商建设好了,健全了,你再可以考虑深度分销了,就是延伸你的产品与消费者接触的触点——把产品分流到终端销售点。

我想,这才是企业正确的思维逻辑。

学人不是不可以,但是我们要知道其因,了解其果,不要做个无头脑的跟随者,模仿者。

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